Norman Farrar: el especialista de crecimiento en Amazon

Norman Farrar especialista en Amazon

El especialista en crecimiento de Amazon, también conocido entre sus más allegados como el hombre de la barba u ocasionalmente llamado Norman Farrar, es nuestro honorable invitado de hoy. Al conocer un poco más de Norman, hemos llegado a concluir que es un gran visionario en los negocios en línea. Desde comienzos de los 90s, este emprendedor en serie logró identificar una gran oportunidad en el hoy lucrativo mundo del e-commerce cuando los que sabían del tema creyeron que solo era una moda pasajera e incluso nunca se veían haciendo compras en línea. Gracias a su trayectoria, Norman hoy es un vendedor de Amazon de 7 cifras, ha emprendido múltiples negocios en línea y es coach y mentor privado de empresas de Riqueza 500 al igual que de clientes particulares. Literalmente la voz de la experiencia nos comparte información muy valiosa a continuación…

Tu primer sitio de comercio electrónico comenzó en 1993, ¿cómo descubriste del hoy tan famoso mundo del e-commerce y a qué atribuyes tu visión y tu éxito a lo largo de estos años, sobre todo en una plataforma tan cambiante?
Asistí a una conferencia y vi a un orador de la Universidad de Waterloo que hablaba sobre una nueva forma de comunicarse a través del Internet. En ese momento, interactué con personas de ideas afines a través de los foros de Bulletin Board Systems (BBS). Me sorprendió ver cómo HTML iba a cambiar el mundo. La mayoría de la gente pensó que era una moda y no duraría. El 90% de la audiencia tuvo el presentimiento que nunca compraría nada a través de Internet.
En ese entonces, yo tenía una compañía que estaba trabajando con empresas de Riqueza 500. Una de ellas me preguntó si alguna vez había escuchado sobre esta nueva tecnología y si podría ayudar a construir un sitio web. El Internet no era nada como hoy. Miro hacia atrás a lo que hacíamos y no puedo creer que tan lejos hemos llegado en tan poco tiempo.

Hoy en día eres un vendedor de Amazon de 7 cifras y, por lo tanto, eres conocidos como el especialista en crecimiento de Amazon. Gracias a tu experiencia, has administrado con éxito cuentas de Amazon para diferentes marcas. ¿Cómo pueden las pequeñas y medianas empresas mantenerse competitivas en una plataforma tan grande y sin  tener que bajar el precio de su producto recién lanzado y/o tener que invertir en publicidad costosa?
Competir en Amazon es fácil siempre y cuando entiendas la fórmula:

  1. Encuentra un producto con un buen volumen de búsqueda (Usa Helium10)
  2. Asegúrate de que el precio sea superior a $25
  3. El análisis competitivo es clave: revisa a todos los competidores en la página #1 usando un término de búsqueda principal (palabra clave)- analiza lo que ellos están haciendo bien y lo qué están haciendo mal
  4. Ponte en contacto con un proveedor y averigua si puede modificar el producto (color, tamaño y dirección de cualquiera de los problemas positivos o negativos de tu competidor) para ver si tienen la capacidad de mejorar ese producto.
  5. Una vez que hayas tomado la decisión de continuar, sigue la fórmula Brady Bunch (nombrada así en honor al exitoso show de televisión estadounidense de los 70s): Sitúa las imágenes de tus competidores alrededor de las tuyas – ¿cómo lo percibiría la gente? ¿es tu imagen igual o mejor que las demás en esa página?. Haz lo mismo con el título y las etiquetas. Si no estás recibiendo los votos deseados, entonces asegúrate de comenzar una vez más hasta que recibas los mismos o más votos que los de tu competidor.
  6. Precios: no compitas con los listados más baratos. Puedes crear un mayor valor percibido por medio de tu empaque, logotipo, etiquetas … si tu producto aparenta ser un producto Premium, la gente pagará más. He tendido casos de clientes en los cuales hemos ajustado el precio de su precio de $ 9.99 a $ 23.99 y su tráfico, ventas y ganancias en general aumentaron simplemente al fijar el precio del producto correctamente.
  7. Lanzamiento: es importante lanzar el producto correctamente. Puedes crear una campaña de anuncios patrocinados por Amazon, crear un anuncio de FB que ofrezca descuentos, trabajar con influencers o utilizar comunicados de prensa. Lo necesario para llevar gente al listado.
  8. Monitoreo: use una herramienta como Helium10 para rastrear las palabras clave y sus rangos.

¿Cuáles son algunos consejos cruciales que un Startupper debería considerar para aumentar el valor percibido de un producto y que su pequeña inversión se convierta en grandes ganancias?
Aconsejo que se familiarice con la competencia y enterarse de qué les funciona. Así entonces lo haría igual o mejor. Empacar el producto en una caja con imágenes de calidad puede marcar una gran diferencia en los resultados. De hecho en la caja también se puede agregar una nota que le dé un toque personalizado. Hay muchas cosas pequeñas que se pueden hacer para aumentar el valor percibido de un producto, tales como: sellos de seguridad, cambio del color, agregar un código QR, número de servicio al cliente, programa de garantía, y/o crear instrucciones simples o videos. Lo más importante que puede hacer un nuevo vendedor es tener un servicio al cliente increíble y no tener miedo de usar una garantía a largo plazo.

¿Cuáles son algunos de los rasgos comunes de un vendedor exitoso de Amazon?
Cada vendedor de Amazon exitoso que conozco nunca deja de aprender. Amazon siempre está cambiando. Aconsejo que escuchen podcasts, vayan a eventos en vivo, vean cumbres virtuales, unirse a un buen mentor. 

Todos los vendedores exitosos son persistentes. Hay vendedores éticos y no éticos. Algunos vendedores intentarán enviar reclamos falsos contra tu producto  y Amazon podría suspender tu cuenta por algo que no hiciste. Es como una relación de amor-odio. Amazon está cambiando constantemente y, a veces, comete errores. Debes aceptar que algún día podrás recibir un correo electrónico de Amazon sugiriendo que tu cuenta está suspendida temporalmente. Yo intento evaluar los riesgos con anticipación para minimizar cualquier tiempo de inactividad. Pero no se asusten … los problemas se resolverán.  

También puede que tu primera reseña sea de solo una estrella. Recuerdo que entré en modo de pánico y pensé que no era cierto – ¿cómo alguien podría odiar mi producto? A partir de eso, he aprendido a anticipar las reseñas negativas y a contactar a la persona o responder a su reseña. Procedo a dar un reembolso y le pregunto si quiere un producto diferente. Por lo general, después de todo, el cliente remueve la reseña de una estrella. No hay que preocuparse por las reseñas negativas. Los consumidores por lo general confían más en los productos con una lista de reseñas mixtas que en los que solo muestran reseñas de 5 estrellas.

La mayoría de los vendedores exitosos están centrados en el cliente. Aman a sus clientes y se aseguran de que si algo está mal, esto se rectifique y se haga bien. También trabajan con sus clientes más fieles para convertirlos en embajadores de sus marcas.

Para los emprendedores que intentan crear conciencia de la marca en su nicho, ¿en qué estrategias deberían enfocarse para maximizar su visibilidad durante la etapa temprana de su emprendimiento?
Si se está construyendo una marca se necesita una historia detrás de ella. Es importante dejarle saber a la audiencia de qué se trata y quién eres. Yo no recurriría a Fiverr para diseñar el logo. Creo que deberías encontrar un artista gráfico de calidad que sepa sobre identidad corporativa. También es importante tener un sitio web con un blog de calidad. 

La gente intentará buscarte a través de Google antes de comprarte por medio de Amazon o de tu sitio web. Ellos quieren comprobar tu reputación y tu autoridad. Creo que crear un comunicado de prensa al mes funciona mejor para construir la confianza. 

La gran tendencia del momento es el bot de Facebook Messenger. Te permite crear todo tipo de flujos de trabajo automatizados desde el servicio al cliente, respuestas a preguntas frecuentes, gestionar garantías y encuestas, por nombrar algunos ejemplos. También te ayuda a crear tu propia lista de clientes.

Por último, pero ciertamente no lo menos importante, en cuanto al tema de dominios, ¿cuáles son algunos consejos importantes que los emprendedores deben tener en cuenta para obtener un buen nombre para la presencia en línea de su marca? ¿Crees que las nuevas extensiones de dominio pueden desempeñar un papel interesante en la estrategia de marketing de la marca como una alternativa al .COM? Si es así, ¿de qué manera?
Buena pregunta, trato de crear la mayoría de mis marcas como un club. Mis clientes compran su primer producto en Amazon. Luego son dirigidos a mi sitio donde se les solicita unirse al club para obtener descuentos, consejos, trucos, recetas, productos combinados que no puede obtener en Amazon. El sitio también tiene contenido de calidad y está enlazado a nuestra página de marca y comunidad de Facebook. Esto es una explicación un poco extensa para decir: me encanta un buen .Club. Si no puedes encontrar un buen nombre de dominio para tu marca, entonces cambia el nombre de tu marca. A mí me gusta comprar múltiples dominios que puedo usar para mis diferentes campañas de marketing y embudos.

Esperamos que nuestro lectores que ya manejan su negocio de e-commerce y/o los que tenían dudas al respecto antes de empezar esta fascinante trayectoria hayan tomado nota de estos consejos concretos para obtener éxito en la plataforma de Amazon. Sabemos lo confuso y abrumador que puede llegar a ser el mantenerse al borde de la competencia en el ambiente tan cambiante del e-commerce, pero afortunadamente mentores líderes en la materia, como Norman, han logrado desarrollar formulas estratégicas para empoderar y brindar una guía a todos aquellos que quieran sumarse al gratificante viaje del emprendimiento.

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Stephanie Ospina

Me apasiona relacionarme con mi audiencia a través del storytelling. La información es poder y en ésta generación tecnológica de cambios acelerados nunca ha sido más emocionante desempeñar un papel como escritora digital con el fin de empoderar al público.

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